Saiba como a oratória para vendas pode impactar nos resultados
Você sabe se comunicar, ser compreendido e influenciar aqueles ao seu redor? Esse é o objetivo da oratória para vendas, ou seja, possibilitar que qualquer pessoa possa falar bem, afinal, essa característica não vem de berço e pode perfeitamente ser desenvolvida.
Para muitas pessoas, a comunicação de qualidade se restringe apenas aos empresários e palestrantes, mas isso não é verdade.
Saber impactar positivamente e usar esse recurso para vendas é essencial para aumentar o número de contratos fechados do seu negócio.
No entanto, sabemos que essa não é uma tarefa fácil.
Por isso, a Orin separou algumas dicas de como melhorar sua oratória para vendas e os principais motivos para você começar a fazer isso agora mesmo. Continue lendo e saiba mais sobre esse interessante assunto!
Entenda a importância da oratória para vendas
Melhorar sua capacidade de se conectar e de se comunicar com as pessoas é essencial na vida pessoal e profissional. Essa discussão é antiga e foi tema principal do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, escrito em 1936 por Dale Carnegie e que até hoje é aclamado pela crítica.
Ao utilizar essas técnicas, o consultor comercial logo vai perceber que suas mensagens serão recebidas com mais facilidade, influenciando positivamente no acordo que está sendo discutido.
Isso também aumenta a credibilidade de quem está falando, pois transmite mais confiança no seu trabalho.
Não à toa, quem domina esse tipo de habilidade vê sua carreira acelerar.
Saber se expressar é pré-requisito e, em diversos momentos, os recrutadores e os líderes colocam a comunicação do candidato à prova.
O mesmo ocorre com os leads e clientes, eles sempre vão preferir conversar com alguém que sabe transmitir suas ideias de modo:
- claro,
- simples,
- cativante.
11 dicas de oratória para vendas
Como vimos acima, ampliar as técnicas de oratória para vendas e tomar consciência do impacto de se expressar corretamente é muito importante.
Os vendedores e representantes comerciais que seguem as onze dicas a seguir percebem um salto positivo em suas relações pessoais e profissionais.
1. Comece pela apresentação
Não podemos negar que a aparência pode influenciar no fechamento ou não de um negócio.
Porém, ao contrário do que muitos pensam, isso não significa que é necessário ter roupas e acessórios de marca, pois um traje limpo e simples basta, independente de onde foi comprado.
Também é preciso usar a oratória para vendas logo na apresentação, pois a primeira impressão é a que fica.
Tire um tempo no início da conversa para se apresentar, listar alguns dos seus principais clientes e reforçar o objetivo daquele encontro.
Além de passar credibilidade, você lembra aos envolvidos os motivos pelos quais a reunião está sendo realizada e consegue fazer o direcionamento adequado.
2. Demonstre domínio sobre o assunto
Sem domínio sobre o produto ou serviço a ser ofertado, nem a oratória de qualidade pode salvar o contrato.
O profissional precisa estudar tudo o que envolve o processo de vendas e não apenas a solução a ser oferecida e detalhes da empresa para qual trabalha.
Isso inclui uma avaliação do mercado, principais concorrentes e também as características e histórico do cliente que está sendo trabalhado.
Com essas informações em mente, é hora de trabalhar na estrutura do discurso.
Isso não significa decorar frases, mas organizar os tópicos que serão abordados, criando conexões persuasivas entre elas.
3. Mantenha a postura
Engana-se quem pensa que a oratória para vendas envolve apenas o que é dito.
A expressão corporal e a postura adotadas durante a conversa também exercem grande influência e o vendedor precisa prestar atenção nesses detalhes.
Evite olhar para o celular ou relógio, pois isso pode ser interpretado como sinal de impaciência.
Cenho franzido, lábios contraídos e corpo rígido devem ser evitados através de alongamentos diários.
Lembre-se que o inconsciente capta esses tipos de comportamento, o que pode influenciar de forma negativa na percepção do cliente.
4 – Atente-se à respiração
Você já observou que algumas pessoas têm sérias dificuldades em se fazer entender, pois parecem emendar as frases, dando a impressão que a voz não consegue acompanhar a linha de raciocínio do que pretendem comunicar?
Na maioria das vezes, trata-se de um problema que pode ser resolvido através da educação da respiração.
Para isso, é importante que o interlocutor adote uma postura ereta com os ombros bem encaixados e sem tensão.
O segredo está em falar com calma, fazer pausas entre as frases e aproveitar esse momento para respirar, possibilitando dessa forma aos ouvintes um tempo para refletirem a respeito do que foi dito.
5 – Seja objetivo
Sem ser deselegante ou brusco, organize um roteiro dos pontos a serem abordados durante a reunião ou apresentação.
Como exemplo, você pode seguir a seguinte sequência:
- problema a ser resolvido,
- histórico de sua empresa,
- solução ofertada,
- resultados que serão obtidos com a sua implantação,
- cases de sucesso.
Lembre-se que possivelmente dúvidas serão levantadas, portanto, esteja pronto para respondê-las com qualidade.
O importante é que após a abertura da reunião, conforme já mencionado anteriormente, o tempo seja bem aproveitado, pois muitas vezes os participantes estão com tarefas a serem realizadas e preocupados com outros assuntos.
Portanto, a objetividade e clareza são fundamentais nesse processo.
6 – Use a tecnologia a seu favor
Sem criar uma dependência, o uso de recursos tecnológicos pode ajudar em uma apresentação, como, por exemplo, na utilização de recursos visuais que venham a colaborar com aquilo que está sendo dito.
Porém, lembre-se sempre que problemas podem acontecer, portanto, esteja pronto para falhas nos equipamentos ou impossibilidade de acesso ao conteúdo desenvolvido, onde será preciso fazer a apresentação sem os slides.
É fundamental que a apresentação não seja somente a leitura do que está exposto no conteúdo visual, tornando o encontro enfadonho e “chato”.
Lembre-se que esse recurso serve como apoio, portanto, os detalhes devem fazer parte da oratória do vendedor.
7 – Interaja com o público
A interação com os participantes da reunião é muito importante, por isso é fundamental o bom humor e um tom amistoso.
No entanto, é preciso muita atenção para que não se perca o tom de seriedade que o assunto exige, afinal, você estará apresentando uma solução (produtos ou serviços) aos participantes do evento.
Evidentemente se o assunto aborda temas polêmicos ou que trazem grandes preocupações aos participantes, um tom mais sério precisa ser adotado, para isso vale sempre o bom senso e a observação de cada situação, onde qualquer tipo de brincadeira pode ser vista como ofensiva.
Também é importante estar atento para que a interação com os participantes não venha a retirar o foco do objetivo da reunião, ou seja, tomar o cuidado para não deixar que o tempo seja utilizado com assuntos menos importantes, restando pouco espaço para o conteúdo que se pretende apresentar.
8 – Ofereça mais do que o esperado
Nos casos onde a reunião tenha como objeto o fechamento de um contrato, é importante estar pronto para as objeções, afinal, você estará discutindo:
- valores,
- formas de pagamento,
- soluções que serão entregues ou desenvolvidas.
É muito importante nesses casos que a oferta ultrapasse a expectativa dos participantes. Sua empresa pode, após a apresentação das condições financeiras, se comprometer, sem que ocorra alterações nos valores, a oferecer vantagens extras não esperadas pelo público.
Essa estratégia pode fazer toda a diferença para o fechamento do projeto, demonstrando boa vontade por parte do seu empreendimento e um compromisso que está além do que havia, até então, sido abordado nas reuniões preliminares.
9. Inclua “palavras-gatilho” no discurso
Todos os dias, somos bombardeados com milhares de escolhas.
Para evitar que entremos em “curto-circuito”, o cérebro filtra quais decisões realmente precisam de uma atenção especial, deixando os outros assuntos no “piloto automático”.
Utilizar gatilhos mentais ajuda o nosso cérebro na hora de tomar decisões e atitudes.
Essa estratégia é essencial, pois permite que você inclua no seu discurso palavras com alto poder de persuasão, como, por exemplo:
- imediato,
- grátis,
- comprovado,
- urgente,
- escasso, etc.
10. Pense como seu cliente
Essa é uma das dicas mais importantes para quem quer usar a oratória para vendas: cada cliente é de um jeito.
Com tantos compromissos no dia a dia, é normal que os profissionais criem um padrão de discurso, porém, isso não é o indicado.
Entenda que a mesma solução não serve para todos, pois cada empresa possui seus próprios processos e pontos de atenção.
É preciso estudar cada potencial cliente para saber o que indicar para cada um deles, bem como possíveis objeções que eles levarão para a mesa.
Isso vai te deixar mais seguro na hora da negociação.
11. Faça um curso especializado
Caso você esteja com dificuldade de seguir sozinho as dicas de oratória para vendas, pode se beneficiar de cursos voltados para a área.
O mercado está repleto deles, por isso procure referências para identificar quais são os melhores.
Pesquise o nome dos palestrantes e seu histórico profissional, bem como a opinião de outras pessoas sobre o curso ofertado.
Lembre-se de que um bom treinamento precisa explicar quais são e como utilizar os pilares de uma boa comunicação, especialmente em situações como negociações e vendas que exigem grande exposição da fala.
Dê preferência para os cursos que propõem práticas de apresentação, para que você veja como a oratória em situações da vida real.
Isso não significa que seus vendedores devem adotar o mesmo estilo ou discurso padrão.
É importante que a personalidade da pessoa seja incorporada ao seu modo de falar para passar mais originalidade ao cliente, afinal, ninguém gosta de dialogar com quem parece um robô, não é mesmo?
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