Venda consultiva: saiba o que é, vantagens e como iniciar
Provavelmente, você já deve ter sido atendido por quem praticou a venda consultiva contigo e deve ter percebido a nítida diferença dessa forma cada dia mais comum de atender.
A cada dia que passa, tanto as formas de produzir, comunicar-se, mensurar dados e muitos outros atos do cotidiano estão evoluindo de acordo com os avanços da tecnologia, novas ferramentas e até mesmo a partir do comportamento dos consumidores.
Sendo assim, é natural e esperado que os métodos de venda, oferta de produtos, relacionamento com os clientes e a maneira de começar uma prospecção também mudem, para atender as necessidades e desejos da nova era.
Por falar nisso, não é de agora que as empresas estão percebendo que os usuários não estão sendo mais tão facilmente convencidos a comprar os produtos, bem como os preços não são mais tão importantes dentro de uma decisão de compra.
Hoje em dia, principalmente nas novas gerações, como a Z, as pessoas não se importam tanto em pagar a mais em uma experiência inesquecível ou em uma empresa que compartilha dos mesmos valores socioambientais que ela.
Inclusive, muitos consumidores afirmam deixar de comprar em determinada empresa que possui algum escândalo ambiental ou até mesmo social, ou relacionado a cultura empresarial e as políticas internas.
Sendo assim, cada vez mais as organizações estão se preocupando com a experiência do usuário, em compreender exatamente o que ele espera, procura e, claro, em oferecer a solução que melhor se adequa com a realidade de cada um.
Por isso que algumas técnicas de vendas e atendimento aos clientes surgiram nas últimas décadas, sendo fundamental para empresários, gestores e líderes se manterem atualizados e adotarem de forma linear e contínua essas novas formas de trabalho.
Pensando em ajudar você a conhecer mais sobre uma dessas técnicas, desenvolvemos esse conteúdo que fala sobre a venda consultiva, bem como os seus diferenciais e algumas dicas de como colocá-la em prática dentro da sua empresa. Boa leitura.
O que é uma venda consultiva?
A venda consultiva, como o nome indica, junta as necessidades de vender da empresa com as características positivas da consultoria, trazendo atendimentos focados nos clientes e entendendo o que eles precisam.
Nesse tipo de abordagem, o consultor possui um conhecimento ainda maior sobre os produtos e soluções da empresa, levando em conta diversas variáveis e tendo mais autonomia para prosseguir com os atendimentos.
Esse formato de vendas tem como principal objetivo procurar entender se aquele lead realmente tem o perfil de cliente da empresa, seguido de compreender exatamente o que ele precisa, mesmo que nem ele mesmo tenha certeza do que quer.
É uma junção entre escuta ativa, empatia, técnicas de vendas e conhecimento sobre a empresa, propósitos, produtos e a cultura analítica.
A venda consultiva pode ser aplicada a qualquer negócio?
Não existe uma regra específica ou proibição que impeça que as vendas consultivas sejam aplicadas em determinados tipos de empresas e ambientes mercadológicos.
No entanto, por ser um tipo de venda que tem como uma de suas características uma relação mais longa com o lead, é mais usada em transações B2B, ou seja, aquelas marcadas por volumes de compras elevados, diretamente entre as empresas.
Por serem mais comuns em vendas complexas, tendem a apresentar resultados em organizações que lidam com itens de alto valor e consequentemente uma duração mais longa de uso dos produtos e soluções.
Vantagens da venda consultiva
Agora que você sabe exatamente do que se trata a venda consultiva e em que ambientes ela pode ser ainda mais proveitosa, veja a seguir alguns de seus maiores diferenciais dentro de empresas, tanto B2C quanto B2B.
Mais satisfação dos clientes
Quanto mais o vendedor preocupar-se em entender o que o consumidor deseja, bem como as suas dores, limitações, orçamento e até mesmo preferências pessoais, maiores as chances das vendas terem sucesso.
A tendência de um cliente bem atendido e ouvido receber o produto ideal para a suas necessidades é alta, de forma que reclamações e insatisfação tendem a passar longe.
Menos cancelamentos
Se as pessoas estão adquirindo as soluções certas e que atendem às suas necessidades de forma ampla, os cancelamentos de planos e de grandes compras também serão raros, até mesmo nulos dependendo do setor de atuação.
É importante lembrar que caso aconteça algum caso assim, é fundamental manter o mesmo atendimento e atenção que você ofereceu quando esse cliente era apenas um lead.
Maior a probabilidade de indicações
Clientes felizes e bem atendidos irão recomendar a sua empresa para seus amigos, colegas, parceiros e até mesmo clientes, dependendo da situação.
As indicações, principalmente dentro dos ambientes corporativos, podem valer muito mais que uma venda, mas também uma rede de networking e parcerias.
Principais etapas para iniciar essa técnica
Agora é hora de colocar em prática essa estratégia que pode ser responsável por resultados ainda mais proveitosos dentro do seu setor de atuação.
Crie conexão com os clientes e não tenha medo de fazer perguntas
As perguntas são parte fundamental do processo da venda consultiva, já que é com elas que o vendedor irá buscar entender o que o cliente precisa e o que você pode oferecer para ele.
Nesse processo, você verá que ele também serve como uma peneira para qualificar os leads, de forma que a sua empresa pode economizar tempo, recursos e focar os seus esforços em quem realmente possui o perfil de cliente ideal.
Crie projetos personalizados
Principalmente em empresas que vendem produtos personalizáveis ou pacotes de serviços, é muito importante traduzir a sua empatia no desenvolvimento de um projeto personalizado para o cliente.
Ao ter um “dossiê” sobre as necessidades daquele consumidor, é mais fácil atender as necessidades do público-alvo.
Aproveite os feedbacks
Os feedbacks são ótimos aliados de quem pratica a venda consultiva. Tanto os positivos quanto negativos irão ajudar a sua marca a entender quais pontos são dignos de cases e quais podem ser refinados.
A sua empresa terá em mãos uma ferramenta de aprimoramento para as estratégias, que pode servir muito a curto e médio prazo.
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