Planejamento de vendas: como atingir seus objetivos em 2021
De modo geral, 2020 não foi um ano fácil — especialmente para as empresas. No entanto, 2021 chegou com novas oportunidades de vencer obstáculos. E o primeiro passo é montar um bom planejamento de vendas.
Apesar de ser um processo que demanda tempo e atenção, é essencial para o sucesso da empresa. Afinal, sem a definição de metas e uma preparação, é difícil atingir os objetivos esperados.
Surge, então, a dúvida: como fazer um planejamento de vendas? Quais são os fatores a serem considerados e qual é o melhor momento para colocá-lo em prática?
Saiba a importância do planejamento de vendas
Um dos erros mais comuns dos empreendedores é não fazer um plano de ação a médio e longo prazo. Como direcionar esforços, recursos financeiros e uso da tecnologia sem saber os próximos passos?
Em especial no time de vendas, que precisa saber com o máximo de antecedência o que será esperado deles. Assim, conseguem montar um planejamento de vendas mais assertivo, com um controle rigoroso das metas a serem alcançadas.
Ou seja, esse documento permite que a equipe de vendas se organize e tenha informações sobre o foco das abordagens e como tratar o cliente desde a atração até a conversão.
Como fazer um planejamento de vendas
Um plano de ação é essencial e não é algo simples de se fazer. A Orin separou cinco dicas de como fazer um planejamento de vendas assertivo:
1. Considere seu público-alvo
Pode parecer óbvio, mas é importante reforçar que sua empresa vai vender para pessoas. Logo, você precisa conhecer o seu público-alvo: quais são suas motivações? O que eles procuram? Que resultado buscam?
Saiba que as estratégias do seu planejamento de vendas vão variar de acordo com o perfil do consumidor. Por isso, é importante ter todas essas informações para conhecer o comportamento dos seus clientes. Se possível, envie uma pesquisa via e-mail para saber mais sobre quem compra seus produtos e/ou serviços.
2. Analise o que foi feito no ano anterior
Antes de começar a pensar no ano que está vindo, é importante refletir sobre os últimos 12 meses. Olhar o passado é necessário para planejar o futuro, pois assim você entende quais foram os pontos positivos do seu negócio e o que precisa ser melhorado.
Nessa hora, leve em consideração:
- O que os seus clientes compraram e o valor médio de cada pedido;
- Quais foram os meses ou períodos com mais venda?
- Quais foram os meses ou períodos com menos venda?
- Quais foram os produtos ou serviços com mais saída e aqueles que ficaram mais tempo parados?
Caso você não tenha um histórico das ações que foram feitas e dos períodos de maior e menor venda, atenção. Isso significa que está perdendo informações cruciais para o seu negócio. A falta desses dados pode comprometer a qualidade do seu planejamento de vendas.
3. Defina as metas para o próximo ano
Com o histórico em mãos e conhecimento aprofundado de quem é o seu cliente, é hora de definir as metas para o próximo ano.
No momento de fazer um planejamento de vendas, muitos empreendedores colocam apenas um objetivo para o ano seguinte — ou seja, o total de vendas ou contratos que eles querem ter nos próximos 12 meses. No entanto, essa não é a melhor forma de estabelecer metas.
O recomendado é dividir seus objetivos em pequenas vitórias, ou landmarks. Quantas vendas você quer fazer no primeiro, segundo, terceiro e quarto bimestre? Qual é sua meta em feriados ou épocas festivas, como Páscoa e Dias das Mães?
Dividir esse escopo ao longo do ano ajuda a fazer um acompanhamento das ações e, se necessário, ajustá-las para atingir o “grande prêmio”.
4. Trace suas estratégias
Agora, você precisa responder a seguinte pergunta: como pretende atingir os objetivos estabelecidos no tópico anterior? Ou seja: quais serão as suas estratégias de vendas?
Existem algumas formas de aumentar os clientes e ter um crescimento financeiro saudável. Você pode pensar em novos serviços ou produtos, por exemplo. Criação de combos específicos para datas comemorativas também costumam atrair novos clientes e fidelizar os antigos, se o seu negócio for impactado pelas festividades.
5. Foco na prática!
Com essas dicas de como fazer um planejamento de vendas, é hora de colocar a mão na massa. Se preferir, imprima as metas e estratégias. Aproveite para deixar esses documentos em um local de fácil acesso e visibilidade.
No entanto, é preciso lembrar que imprevistos acontecem. Essa foi uma das maiores lições de 2020, não é mesmo? Então, caso o cenário mude de direção, não entre em pânico! Volte ao primeiro item dessas dicas, mude seu planejamento de vendas e repense suas ideias.
Esperamos que você tenha gostado do nosso artigo sobre planejamento de vendas. Fazer esse plano de ação é essencial para atingir seus objetivos, não só em 2021, mas nos anos seguintes também.
Agora, queremos ouvir a sua opinião!
Conta pra gente o que você achou deste conteúdo e se sua empresa já está com o plano de vendas pronto para este ano. Ah, não se esqueça de compartilhar este artigo nas suas redes sociais!
