Como usar o funil de vendas para definir suas metas
Em um mercado tão competitivo quanto o atual, não há mais espaço para “achismos”. Cada ação ou campanha deve ser medida com metas e indicadores, que vão auxiliar os gestores a entenderem se aquela prática obteve sucesso ou não. Uma forma simples, porém eficaz de fazer isso é através do funil de vendas.
Afinal, nenhuma empresa cresce de maneira sólida sem que se tenha controle e visão clara das metas e dos resultados. Em especial dos indicativos de venda, que impactam diretamente na saúde financeira de um negócio. Os gestores precisam achar formas inteligentes de definir suas metas para então acompanhá-las — e o funil de vendas desempenha papel fundamental nesse aspecto.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um dos conceitos mais utilizados no marketing, pois representa toda a jornada de compra do cliente — desde quando ele está dando “só uma olhadinha” até o pós-venda. O funil de vendas é dividido em três etapas:
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- Topo do funil: aqui o cliente ainda não está interessado no produto ou serviço que você tem a oferecer. Em muitos casos, inclusive, ele ainda nem conhece a sua marca. Por isso, esta fase envolve a descoberta do problema, ou seja, é onde o potencial consumidor percebe que ele tem um problema. Pode ser falta de espaço de armazenagem, aumentar as vendas, ter presença digital, entre outros.
- Meio do funil: nesta fase, o cliente precisa de mais informações para considerar a solução ideal para o problema que ele identificou na etapa anterior. Agora, ele pode pesquisar por empresas — e cabe a sua equipe de marketing fazer com que você seja notado. Isso pode acontecer por meio de artigos para blog, e-mail marketing, anúncio nas redes sociais, etc.
- Fundo do funil: esse é o momento decisivo. O cliente já tem um problema e procurou soluções para resolver a questão. Agora, ele precisa decidir de qual empresa comprar. Ao longo das etapas anteriores, sua equipe mostrou como o seu serviço ou produto pode solucionar a dor deste consumidor e é necessário dar a “cartada final”: mostrar que você possui o melhor custo-benefício e um excelente serviço de pós-venda.
A Orin fez um super conteúdo dividido em duas partes sobre funil de vendas, suas etapas e os benefícios gerados por esse conceito. Clique aqui para ler a parte 1 e aqui para ler a parte 2.
Como usar o funil de vendas para definir suas metas
Com esta visão geral sobre o que é o funil de vendas, podemos entender como funciona sua utilização na definição de metas. Lembre-se que metas são a junção do objetivo com valor da ação e o prazo estipulado. Por exemplo: aumentar o número de clientes (objetivo) para 50 (valor) até o final de 2021 (prazo).
Um dos objetivos de toda empresa é a geração de lucros. Logo, vender acaba sendo um dos propósitos primordiais dentro da organização. Ter um funil de vendas bem desenhado é essencial para atingir essa finalidade.
O primeiro passo é criar o seu próprio funil de vendas — ou até mais de um, dependendo do comportamento dos seus potenciais clientes de acordo com o canal de aquisição. Isso ajuda as equipes de venda e marketing a organizarem seus argumentos e ações de acordo com o perfil de cada cliente. Dessa forma, aumentam as chances de fechar negócio.
Além disso, é preciso manter o fluxo rodando. Para aumentar o lucro, é preciso conversar com novos possíveis clientes (prospects). Logo, mais e mais pessoas devem entrar no topo do funil. As equipes de marketing e de vendas devem se unir para pensar em planos estratégicos para iniciar o processo de encantamento e atrair potenciais clientes.
A partir daí, é possível definir suas metas usando o funil de vendas. Se mais pessoas demonstraram interesse no seu serviço ou produto, o gestor pode aumentar a meta de venda. Uma vez que mais pessoas irão chegar ao fundo do funil, aumentam as chances de fechar negócio.
Se isso não se provar realidade, é preciso entender em qual das etapas os prospects estão desistindo. Nesses casos, é preciso readaptar as ações para “fechar o buraco” e evitar essa dispersão. Lembre-se de sempre incluir os vendedores no planejamento, pois são eles que estão em contato direto com os clientes e podem trazer insights valiosos sobre o comportamento de compra.
Esperamos que você tenha gostado do artigo sobre como o funil de vendas pode ajudar gestores a definirem suas metas! Se você já utiliza essa estratégia, conta para a gente quais foram os principais aprendizados dessa jornada.
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