Como fazer o primeiro contato com o lead
Dizem que a primeira impressão é a que fica. Esse ditado popular já se provou verdade em diversas ocasiões e levanta um ponto de atenção para as empresas. Afinal, as equipes de vendas e marketing precisam ir além e fazer um memorável primeiro contato com o lead.
Isso tem tudo a ver com o funil de vendas, que já falamos neste post aqui. Essa estratégia de Marketing Digital representa a jornada de compra do cliente, a partir do primeiro contato com o lead.
É a etapa do topo do funil, em que o cliente em potencial ainda não está interessado no produto ou serviço oferecido pela empresa. É um momento muito delicado, pois, muitas vezes, o lead nem sabe que possui um problema ou necessidade. Logo, não entende que a sua empresa pode solucionar essa questão.
Dessa forma, as equipes de marketing e venda precisam planejar com cuidado como fazer o primeiro contato com o lead. Usando a técnica do funil de vendas, é aqui que começa o ponto de atração — ou seja, conteúdos para atrair o consumidor e despertar a sua curiosidade.
Como fazer o primeiro contato com o lead
Lembre-se que é o primeiro contato com o lead que vai garantir ou acabar com uma futura oportunidade. Por isso, é importante começar bem essa jornada com as dicas a seguir:
Ofereça informações relevantes
Muitas vezes, o potencial cliente não sabe que tem um problema. Por isso, o seu papel no primeiro contato com o lead não é tentar vender, e sim estimular a curiosidade da pessoa. Ou seja: fazer com que ela comece a entender que possui uma necessidade.
Depois disso, cabe ao time de Marketing Digital entregar conteúdos que visam responder às principais dúvidas iniciais sobre aquele assunto. Isso inclui artigos para blog, eBooks e até mesmo webinars.
Use uma linguagem simples
Imagine que você vai ao médico e ele usa apenas termos técnicos na consulta. É bem provável que você não engaje com a conversa ou troque de profissional, certo? Afinal, é muito difícil investir em algo se você não entende o que está sendo dito.
A mesma linha de pensamento deve ser usada no primeiro contato com o lead. Adote mensagens diretas e claras, que sejam fáceis de compreender. Caso contrário, corre o risco da pessoa ficar confusa e frustrada.
Evite falar de si
O primeiro contato com o lead é sobre o possível cliente e não sobre o seu negócio. Ou seja: você vai ouvir mais do que falar. Só assim conseguirá entender as reais necessidades de quem está do outro lado e, conforme a conversa for avançando, poderá indicar os serviços e produtos que conversam com a dor do cliente. Mas nesse primeiro momento, guarde essas informações para você e foque na outra pessoa.
Ao entender os pontos de dor do lead, você será capaz de qualificá-lo. Ou seja, decidir se vale a pena continuar o contato ou não.
Participe de eventos
É bem provável que no primeiro momento você tenha que ir até o lead, e não o contrário. Por isso, mapeie quais são os principais eventos da sua área de atuação e descubra como sua empresa pode participar deles.
Essa prática é essencial para quem quer aumentar seu portfólio de clientes. Workshops, palestras e feiras ajudam no primeiro contato com o lead, pois eles vão entender que a sua companhia está antenada aos eventos e tendências do mercado.
A pandemia do Covid-19 aumentou a popularidade dos eventos online, que são uma alternativa tão boa quanto os presenciais — e mais econômica! Afinal, você não precisa se deslocar.
Principais formas de ter o primeiro contato com o lead
Com essas dicas de como fazer a abordagem no primeiro contato com o lead, é hora de dar o próximo passo. Ou seja: escolher os canais para dar início a esse relacionamento. Em algumas empresas, esse contato costuma ser feito diretamente pelo telefone.
No entanto, essa prática nem sempre é a mais indicada. Lembre-se: o objetivo é dar início a um relacionamento, e muitos clientes acreditam que ligações devem ser feitas apenas na hora da negociação. Estude o comportamento do seu consumidor e veja qual é a forma de contato que eles preferem.
De modo geral, indicamos três formas para fazer o primeiro contato com o lead. Você vai notar que elas possuem em comum a proatividade do cliente, o que indica que a pessoa está interessada em conhecer mais sobre o assunto ou sobre a sua empresa.
Formulário de contato
Essa é a principal ferramenta de contato, pois permite que o possível cliente especifique o assunto do contato. Por exemplo: pedido de orçamento, dúvidas sobre determinado serviço/produto, entre outros. Assim, pode ser respondido pelas áreas certas.
O lado negativo é que as respostas ao primeiro contato com o lead não são instantâneas. Logo, sua companhia pode acabar perdendo grandes oportunidades de venda. A melhor forma de contornar esse problema é monitorando o tempo médio que o time leva para responder os contatos via formulário.
Chat no site
Essa ferramenta chama atenção pela sua rapidez na resposta — porém, é preciso ter uma equipe treinada e apta para lidar com esse meio. Justamente por ser um canal mais rápido, os leads possuem menos paciência, e podem desistir do contato se a resposta não vier de maneira ágil.
Mensagem no WhatsApp
Com o lançamento do WhatsApp Business, as empresas estão voltando seus esforços para esse canal. Afinal, as chances de que a pessoa está utilizando o celular são grandes, então fazer o primeiro contato com o lead através do aplicativo é bem mais prático.
No entanto, é uma ferramenta que também precisa de atenção. Sua equipe precisa estar preparada para lidar com muitos contatos para não perderem oportunidades. Se necessário, contrate uma agência de Marketing Digital para uma consultoria das melhores práticas nessa ferramenta.
Interessante, não é mesmo? Fazer um memorável primeiro contato com o lead é essencial para se destacar no mercado. Essa é a principal maneira de crescer comercialmente e se mostrar disponível para o seu público-alvo.
E você, usa alguma dessas dicas ou ferramentas para fazer o primeiro contato com o lead? Conta para a gente e compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
