Descubra como aprimorar as técnicas de vendas B2B
As vendas B2B, conhecidas também como business to business ou ainda negócios corporativos, ocorrem quando os relacionamentos comerciais envolvem duas ou mais empresas.
Como exemplo, é o caso de lojistas que adquirem produtos de distribuidoras, atacadistas ou diretamente com as indústrias.
Também é a situação da indústria que compra a matéria-prima de produtores agrícolas.
Esse tipo de relacionamento normalmente envolve volumes maiores de produtos e possuem características totalmente diversas do relacionamento entre empresas e pessoas físicas, o chamado B2C, ou seja, business to consumer.
Como não poderia ser diferente, o B2B também vem desenvolvendo suas atividades através de plataformas digitais, uma tendência que cresce a cada ano.
Para se ter ideia e de acordo com um estudo realizado pela Grand View Research, uma das maiores empresas de consultoria do mundo, as vendas B2B através do e-commerce crescerão 19,7% ao ano até 2030.
Esses números impressionantes demonstram o potencial desse mercado e as oportunidades que podem ser trabalhadas por sua empresa, portanto, vale a pena investir e aprimorar as técnicas junto a sua equipe comercial visando alcançar grandes resultados e excelentes negócios.
Neste post, apresentaremos detalhes importantes sobre esse mercado. Continue lendo e saiba mais a respeito!
Entenda como funciona o fluxo das vendas B2B
O fluxo das vendas B2B, como já vimos, é bastante diferente do atendimento ao consumidor final, uma vez que envolve ações que precisam ser trabalhadas para que os negócios possam acontecer e os resultados se confirmem.
Mesmo com as possibilidades oferecidas pelo e-commerce, os negócios corporativos exigem uma aproximação e a construção de um relacionamento de confiança entre as empresas.
Para isso, faz-se necessário que as seguintes etapas sejam vencidas:
- prospecção,
- qualificação,
- oferta,
- negociação,
- fechamento,
- pós-venda.
Por trás de cada etapa, existem técnicas que facilitam e possibilitam que a sua empresa possa ter sucesso nas operações de vendas B2B.
5 dicas para aprimorar as técnicas de vendas B2B
A partir do aprimoramento das técnicas de vendas B2B que apresentamos na sequência, sua empresa pode conquistar ótimos resultados, independente de adotar como solução de comercialização o e-commerce, atendimento presencial ou ainda acordos baseados em contratos estabelecidos entre as partes.
O fato é que sua equipe de vendas precisará adotar algumas posturas que facilitam a operação e permitem melhores resultados em menor espaço de tempo. Vamos a elas:
Conheça a empresa compradora
Conhecer a empresa compradora vai muito além da qualificação do cliente, já mencionada no fluxo de vendas B2B.
Saber exatamente como funciona a empresa na qual existe uma oportunidade de negócios facilita a operação, pois se torna possível oferecer a solução sob medida, considerando as necessidades e demandas do potencial cliente.
Um bom estudo a esse respeito facilita o relacionamento e confere ao seu negócio um diferencial no processo, pois as possibilidades de assertividade da proposta aumentam quando se sabe exatamente o que o cliente procura.
Prepare-se para lidar com múltiplos tomadores de decisão
Outro fator muito importante em um processo de vendas corporativa diz respeito a lidar com diversos tomadores de decisão, quando será preciso convencer os executivos das áreas:
- técnica,
- financeira,
- política.
Isso significa que a solução apresentada precisa resolver o problema do cliente, estar dentro do orçamento no qual ele está disposto a investir e deve atender a vontade de quem assina o contrato, ou seja, uma decisão política.
Faça networking
Certamente, você já percebeu que em muitas situações será preciso criar relações com pessoas que estão muito além da área de compras.
Portanto, é fundamental que sua equipe desenvolva o networking, tornando-se muito importante frequentar feiras, exposições, conferências e ambientes onde seja possível criar relacionamentos e buscar por novas oportunidades.
Tenha uma boa gestão de tempo
Algo que se torna escasso na medida em que a tecnologia avança é o tempo.
Por isso, é essencial que um planejamento seja desenvolvido e exista um fluxo de vendas adaptado ao seu negócio, apontando etapas do processo que precisam ser cumpridas.
É importante lembrar que o tempo precisa ser bem aproveitado por sua equipe, bem como deve ser trabalhado de forma a atender as demandas dos clientes, visando assertividade em cada etapa do processo, para que a próxima fase possa ser iniciada e a proximidade com o fechamento do pedido ocorra.
Capacite a sua equipe de prospecção
Por fim, depois de tantas informações, não deve haver dúvida que será necessário um trabalho de capacitação dos membros da sua equipe de vendas.
Como mencionado, é preciso criar o fluxo de vendas B2B com as características da sua empresa e preparar os vendedores para enfrentar cada etapa no processo que envolve desde a prospecção até a assinatura do contrato ou pedido.
Agora que você sabe mais a respeito desse importante assunto que pode fazer toda a diferença para o alcance dos seus objetivos, leia nosso post que apresenta o planejamento estratégico de vendas: 4 dicas para montar o seu!
