Conheça as principais métricas do Inbound Sales
Há muito tempo as decisões deixaram de ser baseadas em “achismos”. Com o avanço das tecnologias e possibilidades de acompanhamento das métricas, as empresas voltaram suas atenções para os dados. Só assim os gestores fazem escolhas com maior precisão e ajustam metas e equipes de acordo com as informações colhidas.
O mesmo se aplica ao time de Inbound Sales. Os profissionais envolvidos possuem uma abordagem diferenciada de vendas, que visa minimizar os desperdícios e fazer com que os vendedores foquem nos negócios que possuem mais chances de serem concretizados. Uma área tão importante tem seus próprios objetivos. Por isso, é essencial acompanhar as principais métricas do Inbound Sales.
O que faz o time de Inbound Sales?
Antes de avançarmos para as principais métricas do Inbound Sales, é importante conhecer melhor o que esse time faz. Sem entender as etapas e o objetivo da área, o gestor não conseguirá traçar um plano com as metas a serem alcançadas.
O Inbound Sales é uma abordagem diferente de vendas. Em vez de campanhas genéricas que atingem milhares de pessoas, a ideia é pensar nos clientes de forma individualizada. Ou seja, levando em consideração os objetivos e necessidades de cada um dos leads para oferecer o produto que se encaixa na realidade deles.
Não temos como falar desse assunto sem citar o conceito de funil de vendas, que já foi abordado aqui. Ao considerar o trajeto do cliente desde a fase de atração até a de decisão, o time consegue extrair quem são os prospects com maiores chances de conversão.
Além de influenciar diretamente nas métricas do Inbound Sales, como veremos a seguir, isso ajuda na empresa como um todo. Ter essa “separação” clara faz com que os vendedores direcionem melhor seus esforços e foquem principalmente em quem já está mais próximo de fechar negócio.
Conheça as principais métricas do Inbound Sales
Com esse cenário em mente, podemos prosseguir para a próxima fase. Entendemos que cada negócio possui seus próprios indicadores, mas existem algumas métricas do Inbound Sales que valem para todos. São elas:
1. Taxa de conversão
Vamos começar pela métrica mais importante: a taxa de conversão. Isso tem tudo a ver com o Funil de Vendas, pois dá uma visão geral do processo de vendas. Assim, é possível identificar onde estão os leads com maior potencial.
Dentro das métricas do Inbound Sales, a taxa de conversão ajuda a entender onde sua empresa está fazendo um bom trabalho convencendo os leads e quais são os pontos de dor. Ao conhecer os seus gargalos, você pode trabalhar neles e otimiza os processos.
2. Custo de aquisição por cliente (CAC)
É o resultado da soma dos investimentos feitos em Marketing e em Vendas dividida pelo número de clientes conquistados no mesmo período. Por exemplo: sua empresa gastou R$ 10 mil no mês para atrair novos leads. Durante esse período, foram convertidos 50 novos clientes. Logo, o CAC foi de R$ 200.
Exemplo da fórmula do CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes.
Para garantir que as métricas do Inbound Sales estão favorecendo a saúde da sua empresa, o CAC deve estar abaixo do valor do ticket médio por cliente. No exemplo anterior, o acordo fechado deve valer mais do que R$ 200 para trazer lucro.
3. Número de vendas por vendedor
Também é preciso acompanhar o quanto cada vendedor está contribuindo para a meta de vendas. Só assim o gestor pode consultar de maneira rápida quem está trabalhando bem seus clientes e quem precisa de alguma orientação.
As métricas do Inbound Sales nesse caso podem ser divididas em semanas ou por mês. Assim, sua equipe de vendas fica mais motivada, pois são resultados mais palpáveis.
4. Net Promoter Score
O Net Promoter Score (NPS) permite que o gestor acompanhe a fidelidade dos clientes já recomendados. Em uma escala de 0 a 10, eles indicam a probabilidade de recomendar sua marca no mercado. Quanto maior o número, melhor a experiência que eles tiveram desde o pré-venda até o atendimento ao cliente.
Caso o seu NPS seja baixo, é hora de rever os procedimentos. Tem quem ache que o NPS não deveria estar entre as métricas do Inbound Sales, pois diz respeito a quem já fechou negócio. Porém, a experiência durante a jornada de compra também influencia como o cliente vê a sua marca.
Para encerrar, queremos te lembrar de um princípio básico do Inbound Sales. A empresa precisa acompanhar de perto a mudança de comportamento do consumidor. Só assim é possível direcionar campanhas e argumentos de vendas personalizados, aumentando as chances de conversão.
Tudo isso, é claro, acompanhando de perto das métricas do Inbound Sales. Caso você tenha alguma dúvida sobre esse assunto, comente abaixo. E não deixe de compartilhar nosso artigo nas redes sociais!
