Saiba tudo agora sobre estratégia de ancoragem e os impactos em vendas
O marketing é repleto de estratégias para impactar positivamente as vendas, mas você sabia que algumas delas foram criadas a partir da psicologia, como a ancoragem?
Essa ação, inclusive, é uma tática muito utilizada por diversas empresas do mundo. Bateu a curiosidade? Então, continue a leitura e saiba tudo sobre o assunto.
Como funciona a ancoragem de preços?
A estratégia de ancoragem de preços funciona com base em princípios psicológicos onde as marcas organizam seus preços de uma maneira que induza o consumidor a ter determinado tipo de comportamento, aumentando assim as vendas.
Ou seja, colocada em jogo a tomada de decisão do consumidor.
Desde muito novos somos pré-programados para obter o maior número de vantagens possíveis. O ser humano gosta de ganhar.
Nesta lógica, quando percebemos que teremos algum tipo de vantagem, nossa mente cria uma situação que nos faz agir sem questionar, o que pode resultar na compra por impulso, de caráter emocional e não racional.
Para entender melhor, vamos exemplificar uma situação: imagine que você entrou em uma loja de sapatos e se interessou por um determinado tipo. Ao perguntar o preço a vendedora diz que custa R$ 250,00.
Inicialmente você achou o valor um pouco salgado, por isso continuou a procura. Então, a vendedora te mostra outro sapato, da mesma marca, mas com um valor bem maior: R$ 500,00.
Neste cenário, o primeiro calçado já não é tão caro assim, não é mesmo? Isso porque você associa que embora sejam diferentes, os produtos são fabricados pela mesma marca, logo, possuem a mesma qualidade.
A psicologia dos preços afeta nossos a percepção das marcas, as vendas e hábitos de consumo
Basicamente esta situação que mostramos detalha especificamente o que é a estratégia de ancoragem de preços.
Ancoragem de preços no mercado de luxo
As marcas de luxo são um dos segmentos que mais utilizam a estratégia de ancoragem de preços.
Isso porque a partir dessa estratégia é possível aumentar o número de vendas para os consumidores, deixando as marcas cada vez mais satisfeitas.
Mas não pense que a estratégia se restringe apenas a este mercado não. Diversos segmentos a utilizam, desde marcas de celulares, hotéis, carros e restaurantes até serviços em geral.
Em um hotel, por exemplo, há sempre uma suíte master impecável e repleta de regalias que custam bem mais que as outras.
Ela não está ali para ser alugada frequentemente, pelo contrário, seu papel basicamente é tornar as outras opções mais baratas. Puramente pensado através da estratégia de ancoragem de preços.
Ancoragem de preços no mercado popular
Se você acha que apenas o mercado de luxo é capaz de aplicar a estratégia de ancoragem de preços, se enganou!
Diversas lanchonetes e fast foods aplicam essa estratégia no negócio, diversificando os valores dos produtos de maneira que, propositalmente, o consumidor escolha aquele que a empresa mais deseja vender.
Ancoragem de preços por separação de classes
Outra maneira de utilizar a estratégia de ancoragem de preços é através da classificação de produtos em três etapas:
Classe 01 – Produtos de entrada (Front-End)
Os produtos de entrada são aqueles que possuem o menor valor.
Eles servem para o público que ainda não conhece a marca ou serviço e oferece uma boa qualidade com um valor abaixo dos demais, por isso é mais fácil de produzir e vender.
Classe 02 – Produtos Intermediários (Back-End)
Os produtos intermediários servem para trazer a principal solução na comercialização de sua marca ou serviço.
Eles podem ter valores até três vezes maiores que os produtos de entrada e geralmente ganham destaque nas vendas consultivas.
Classe 03 – Produtos topo de linha (High-End)
Este tipo de classificação do produto serve principalmente para ancorar o padrão de preços e qualidade da sua marca, ou seja, para tornar os produtos intermediários mais fáceis para vender.
Por serem considerados produtos de alto padrão, podem custar até dez vezes mais que os produtos anteriores.
Técnicas de ancoragens para buscar o efeito de preço baixo no produto
Nem sempre as estratégias são focadas na comparação de preços e no direcionamento do cliente a escolher determinada opção. Algumas delas, como abordaremos a seguir, focam em caminhos para dar a sensação de que o preço do produto é mais baixo.
Não se tratam de formas de enganar ou deixar o usuário com dúvidas, mas sim com a sensação de que estão pagando menos ou que aquele valor reflete uma vantagem muito importante.
Provavelmente, você já deve ter visto uma ou mais dessas estratégias por aí, principalmente no varejo em geral, desde o comércio de sapatos até de alimentos e demais itens essenciais para o cotidiano.
Confira e perceba que até mesmo a forma de um preço ser apresentado pode mudar a sua percepção sobre o quanto será gasto.
O famoso 99
Essa aqui é uma das estratégias mais famosas e relativamente antigas quando falamos na ancoragem de preços. Ela pode ser encontrada nos mais variados tipos de comércios, tanto físicos quanto digitais.
Ela, em vez de colocar o preço cheio, como R$ 200,00, opta por R$ 199,99 para dar a sensação que o cliente está pagando menos do que os R$ 200,00, mesmo que seja apenas um centavo a menos.
De fato, um centavo de desconto não é uma vantagem, mas o nosso cérebro não vê assim. Geralmente, focamos no que está à esquerda e logo associamos que determinado produto vale cento e poucos reais, em vez de duzentos.
Pode parecer bobeira para algumas pessoas, mas essa técnica é um verdadeiro sucesso em diferentes setores do mercado há décadas.
Valor do produto em parcelas
Além da estratégia do 99, não é raro encontrar os preços em forma de parcelas, o que traz a sensação ainda mais forte de que se trata de um produto mais barato.
Algumas lojas vão mais além.
Colocam o número de parcelas com uma tipografia menor do que o valor das parcelas em si, o que pode até mesmo confundir quem está desatento.
Essa prática não é tão bem vista pelos consumidores e consequentemente não é tão famosa quanto a do 99, que não chega a enganar os desavisados.
No entanto, para quem tende a comprar por impulso e parcelado no cartão de crédito, essa estratégia pode funcionar muito!
Descontos no final do mês
A grande maioria das pessoas assalariadas tendem a receber o seu pagamento no começo do mês, de forma que nas últimas semanas procuram economizar por estarem com menos dinheiro disponível na conta bancária.
Essa é uma realidade para milhões de brasileiros que pretendem buscar descontos, principalmente nessa época do mês. Muitos comércios sabem disso e aproveitam as suas melhores promoções nesta época.
Além de conseguirem um maior número de vendas, também ganham credibilidade perante o público que precisava dessa ajuda para fechar as contas no verde.
Valor x Porcentagem
Essa aqui é uma estratégia inteligente e que aproveita o valor da porcentagem do desconto oferecido.
Pense na seguinte situação: um produto que vale R$ 50,00 está com desconto de R$10,00, o que equivale a 20%.
Você prefere ver que economizou 20% ou apenas R$ 10,00? Essa é a lógica que as empresas costumam usar, de forma que as pessoas acreditam que estão aproveitando uma vantagem maior do que realmente é.
Promover quantidades extras
Vantagens são um dos maiores motivacionais de compra dos consumidores e nada melhor do que usar isso ao seu favor, não é mesmo?
As famosas promoções de “compre 2 e leve 3” ou até mesmo “na compra de um item leve outro por mais um centavo” são grandes exemplos do uso de quantidades extras, como diferencial para conseguirem fazer a venda.
Como utilizar a ancoragem de preços no seu negócio
Tendo em mente a estrutura apresentada anteriormente é possível classificar seus serviços e produtos como: Entrada, Intermediário e Topo de Linha.
Assim, você consegue organizar sua própria estratégia de ancoragem de preços e aumentar suas vendas, conquistando cada vez mais clientes. Demais, não é mesmo?
São diversas as estratégias de marketing que podem ser utilizadas para alcançar bons resultados, por isso, é importante ter uma equipe qualificada para cuidar da comunicação da sua empresa.
Se você precisa de ajuda para alavancar seu negócio, fale com um de nossos especialistas. Estamos prontos para te atender!
