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O que é buyer persona e como traçar uma para o seu negócio?

O que é buyer persona e como traçar uma para o seu negócio?

Traçar a buyer persona é essencial para obter resultados nas estratégias digitais, de forma a permitir a tomada de decisões mais eficientemente e de acordo com os objetivos esperados.

Em um universo com mais de 4,66 bilhões de usuários ao redor do planeta, é preciso saber exatamente com quem se está falando e direcionando as estratégias, para conseguir captar leads, aumentar as vendas e obter o maior nível de visibilidade possível.

Além disso, toda empresa deve ter um direcionamento, assim como o perfil de cliente que espera atender. Se, por exemplo, a sua organização vende roupas femininas para mulheres jovens, não fará sentido direcionar a comunicação e o marketing para homens. 

É aí que entra a buyer persona, que você irá entender e aprender a traçar nesse post. Continue a leitura.

O que é uma buyer persona?

Como dissemos acima, quando o assunto é marketing digital, é preciso saber exatamente com quem se está falando e qual seria o perfil de cliente ideal para sua organização, para assim ter um direcionamento específico do que fazer e ter uma boa presença digital.

A buyer persona funciona nesse sentido: um personagem fictício com todas as características que o seu melhor cliente teria. Difere do público-alvo, que, mesmo sendo muito importante, não é tão delimitado.

Como forma de humanizar ainda mais as suas próximas estratégias, essa definição do cliente ideal é interessante também para levar em conta as maiores necessidades, desejos, dores e expectativas que uma pessoa de verdade teria.

No entanto, apesar de ser um personagem, é preciso criar a buyer persona de acordo com dados e questionários pertinentes, para se obter as melhores respostas e assim ter os devidos direcionamentos.

É uma criação tão completa, que o personagem não terá apenas uma localização, sexo e idade bem definidos, mas também hobbies, profissão, posição em uma empresa, desejos, tipos de conteúdos preferidos, dores e fatores que o irritam.

Percebeu como é bem específico? Por isso é tão usado! Com todos esses dados em mãos, a organização poderá ter vários insights de como atingir o cliente ideal das melhores formas.

Qual é a importância de traçar uma buyer persona?

A relevância de ter o perfil bem delimitado do consumidor perfeito para a organização é grande, e não auxilia apenas na tomada de decisões para ações de marketing e vendas, mas também traz outros benefícios.

Com ela, é possível ter um conhecimento bem maior do consumidor, aprofundando-se ainda mais do que apenas estudando o público-alvo.

Além disso, é ideal para entender o valor dos seus produtos e soluções para essas pessoas, de forma a compreender o quanto estão dispostas a pagar e o quanto costumam gastar, por exemplo.

Por fim, mas não menos importante, auxilia a equipe de criação de conteúdo a escolher os melhores produtos para oferecer e nos canais mais pertinentes. 

Uma empresa B2B, que vende seguros empresariais, tende a criar conteúdos e ofertas para o LinkedIn e dificilmente para o Twitter ou WhatsApp, por exemplo, já que seus clientes em potencial estão em uma rede social mais empresarial.

Como traçar uma buyer persona?

Agora que você sabe o quanto ter a sua buyer persona traçada corretamente pode trazer frutos para a organização, entenda como criar a sua nos passos a seguir.

Ver quais perguntas fazem sentido

Como se trata de um perfil completo, é preciso criar um longo questionário com perguntas que fazem sentido e irão agregar na formação da buyer persona.

Uma dica nessa fase é selecionar os questionamentos em etapas, como questões demográficas, vida pessoal, vida profissional, hábitos de compra, entre outras que julgar pertinente.

Deve-se levar em conta que mesmo perguntas que algumas pessoas consideram meros detalhes, por exemplo, o portal preferido de notícias, pode ser muito importante para entender o tipo de conteúdo preferido do cliente ideal!

Coletar os dados

Com as perguntas criadas e o questionário feito, é hora de enviá-las para os seus melhores clientes, ou os antigos, que já fizeram parte da história da organização.

Essa fase é desafiadora, pois muitas pessoas não vão querer responder tantas perguntas, principalmente sobre sua vida pessoal, hobbies, sonhos, expectativa etc.

Nessa hora é importante ser bem claro e dizer por que esse tipo de questionário está sendo feito e explicar por que essas pessoas foram escolhidas para uma tarefa tão importante.

Uma outra forma de incentivar o preenchimento dos questionários é oferecer brindes, descontos ou qualquer outra vantagem que fará a pessoa mudar de ideia.

Identificar semelhanças 

De fato, nem todos responderão, mas quando você tiver acesso a todas as respostas, é hora de fazer uma análise profunda e encontrar semelhanças entre elas.

Com ao menos 20 perfis, é possível encontrar padrões nas respostas, e, mesmo que pareça difícil, porque quase ninguém tem os mesmos sonhos, expectativas e hobbies, pode-se perceber ao menos traços parecidos.

Com essas semelhanças, você poderá então traçar a sua buyer persona, ou seja, o cliente que sua empresa tanto almeja, para ter vendas recorrentes, com alto ticket médio e, claro, um fã.

O que fazer se não tiver dados?

Essa é uma pergunta muito pertinente, pois, se a sua empresa ainda não tem clientes ou está procurando lançar um novo produto que ninguém conhece, você não poderá enviar questionários ou coletar dados dessa forma.

No entanto, existe solução para casos onde há ausência de dados. Você pode usar pesquisas de mercado do setor a seu favor, análises de ferramentas, como o Google Analytics (se a empresa já tiver site) e análise de concorrentes.

De fato, são muitos detalhes e informações envolvendo a buyer persona. Quer tirar suas dúvidas conosco? Entre em contato, um de nossos especialistas irá atendê-lo.

Lucas Bragagnolo

Formado em Administração, com ênfase em Empreendedorismo e Inovação pela FSG, especialista em Gestão Empresarial, Gestão de Marcas, Marketing Digital, Inbound Marketing, Comportamento e Liderança Pessoal.

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